[신간도서]제약영업 고수에게 듣는 ‘이것’만 알면 ‘백전백승’

모든 영업 중에서 가장 어려운 분야를 꼽으라면 '제약영업'이다. 경쟁품목은 수없이 많고 ‘리베이트 제공’이라는 따가운 시선이 존재하기 때문이다. 일부에서는 제약영업엔 노하우가 없다고 말하기도 한다. 하지만 최근 '제약영업의 고수는 무엇이 다른가'(원제 Pharmaceutical Sales Revolution)를 펴낸 미국의 저명한 경영컨설턴트 스캇 몰덴하우어는 제약영업에도 왕도가 있다고 말한다. 이 책에는 제약영업의 실체를 과학적 기법으로 분석해 어려운 제약영업을 극복한 사례를 담았다.

무엇보다 병의원 방문에만 의존하는 비효율적인 영업패턴에서 벗어날 수 있는 실질적인 방법을 제시한다. 저자인 스캇 몰덴하우어는 "이 책은 제약 영업 담당자, 중간 관리자, 교육 담당자, 또는 임원진이라면 매일 직면하는 영업상의 도전 과제들을 극복할 수 있는 정보를 알려준다"며 "이 책을 통해 영업 담당자들이 얻을 수 있는 혜택은 분명히 있다"고 말했다.

실제로 이 책에서는 제약 현장의 실제하는 내용을 바탕으로 제약영업의 미세한 부분들을 설명하고 있으며 최신 심리학 연구논문을 적용, 새로운 관점을 제시하고 있다. 이 책을 번역한 고기현 약사는 “제약영업에 대한 전문서적이 없는 국내 현실에서 출판이 시급한 지침서이다”면서 “제약영업의 입문자는 물론 관리자에게도 혁신적 발상을 할 수 있는 제약 영업 가이드북으로 자신 있게 추천할 수 있는 책”이라고 말했다. 조윤커뮤니케이션刊, 110쪽, 1만 3000원.