“메디콜센터! Golden Keys” – 매출을 만드는 3가지 핵심

콜센터를 활용한 병원매출 증대방안

골든와이즈닥터스/주지영 센터장

메디콜센터를 컨설팅하면서 필자에게 가장 큰 놀라움은 기대보다 빠르게 매출의 변화가 3개월만에 눈으로 확인할 수 있게 나타난다는 것이다.일반기업에서도 콜센터를 활용한 매출의 변화사례가 많기는 하나 이보다 긴 6개월 혹은 그 이상이 걸리는데 왜 병원은 훨씬 빠르게 결과가 나타나는가?

그 비결은 바로 일반기업에 비해 병원의 의사결정이 LTE급으로 매우 신속하다는 점이다  .

먼저 메디콜센터 시스템을 적용한 후 우리는 정확한 숫자를 측정하고, 측정된 데이터를 취합하여 분석을 하는데, 병원은 분석결과를 이용해 신속한 조치를 바로 한다는 것이 최고의 장점이다. 보통 기업의 경우 분석은 하고 개선방안이 도출되어도, 관련부서 및 다수의 의사결정권자에 의해 신속한 조치를 할 타이밍을 놓치는 경우가 허다하다. 이에 비해 병원의 의사결정은 원장이 직접 관심을 갖고 분석결과에 의한 신속한 조치가 탁월하게 이루어졌고, 그 결과 빠른 피드백을 받을 수 있었던 것이다  .

그렇다면 여러분도 궁금할 것이다.
바로 매출에 직접적 영향을 끼치는 주요 의사결정이 무엇이었는지….
거기에는 3가지 중요한 핵심열쇠가 있고, 이것들을 분석하여 조치하는 것이 병원 매출 극대화의 비결이었다

 “병원 매출 향상을 위한 3 Golden Keys”

먼저 우리가 매출을 10% 이상 향상하기 위해 가장 직접적인 열쇠는 수술결정고객이 증가하는 것일 것이다.
하지만 이제까지 병원에서 가지고 있지 못했던 것은 나머지 3가지 열쇠가 여기에 영향을 끼치고 있었고, 필자는 그 나머지 열쇠를 찾아 조치하는 과정에서 놀랍게도 매출향상을 이룰 수 있었다

Golden Key1 : 전화응대율 (사라지는 고객 전화를 잡아라!)
- “오늘 우리병원에 걸려오는 전화를 얼마나 받고 계신가요?” 라고 묻는다면 대부분의 병원은 걸려오는 전화는 놓치지 않고 모두
   받고 있다고 말할 것이다. 그것도 매우 확실하게 말이다

하지만 단독병원의 경우 메디콜센터 시스템이 적용되어 측정을 하면 전화응대율이 평균 80% 정도이고, 약 20%는 포기되고 있었다.
하지만 더 심각한 것은 병원 내 이미 10석이상의 콜센터가 있는 곳에서 응대율이 70% 미만인 경우도 있었고, 어떤 경우 매일 10%의 전화가 아예 측정되지 않는다는 사실조차 모르고 있는 병원도 있었다.

이러한 분석은 원장을 경악시켰고, 조치는 말하지 않아도 신속하게 이루어져 응대율을 90%이상으로 향상시키는 순간 놓치는 신규고객(초진)을 최소화할 수 있게 된 것이다.


[전화한 성형외과가 통화중이라 다른 곳으로 전화를 한적이 있는가?] 조사결과오른쪽의 결과처럼 병원의 전화를 걸어온 신규고객은 전화 연결이 되지 않았을 때 30초 이내 포기하고 다른 병원으로 전화를 한 경험이 있다는 것을 알 수 있다.

Golden Key2 : 예약접수율 (내원유도를 부끄러워말라!)
- 필자가 처음 병원을 방문하여 간혹 모니터링 사례를 들려줄 경우 원장들이 가장 놀라는 점은 우리병원의 누구도 적극적으로 고객의
내원을 유도하고 있지 않는 점이다.

천문학적 비용의 광고비와 임대료를 투자하여 기다리던 고객이 정작 전화로 문의를 했는데 아무도 예약을 권하지 않고 심지어 그렇게 하는 것이 무례한 일이라고 생각하고 있었다.
그러나 메디콜센터 시스템이 적용되는 순간 필자는 철저하게 신규(초진)고객을 분류하고, 예약 접수율을 측정한 결과 보통 50% 내외의 예약율이 추가로 10~20%까지 상승하게 되었다.

50%의 예약율이란 정작 “O일날 예약해주세요” “저 상담예약을 하고 싶은데요….”라는 문의에 대한 자연스러운 예약율에 불과하다
우리가 변화를 만든 것은 녹취 장비를 통해서 그들이 상담내용을 꼼꼼하게 청취한 후 분석을 하는 것이다.

그리고 난 후 그들에게 적합한 표준 스크립트 만들고, 직원들을 교육시킨 결과 그들은 단순문의 고객을 자연스럽게 예약으로 유도하는데 성공할 수 있었다.

아래 사례는 메디콜센터 컨설팅 중 실제 통화내용을 분석한 후 핵심적인 요소가 들어갔을 때, 예약접수율이 획기적으로 개선되는 결과를 나타내고 있다.

/기고자 : 골든와이즈닥터스 주지영 센터장

* 본 칼럼의 내용은 헬스조선의 편집방향과 일치하지 않을 수도 있습니다.

콜센터를 활용한 병원매출 증대방안

신규 내원고객을 창출하는 콜센터!

골든와이즈닥터스 /주지영 센터장
주지영 메디콜센터장
現) 골든와이즈닥터스 메디콜센터 센터장
前) ECCA (Excellent Call Center Academy)원장
前) 이지오스 콜 센터 사업무 총괄 부장
前) TSK(현 대성 글로벌) 교육사업부 & 콜센터 운영 총괄 부장
前) IMC-TP 교육 사업무 차장

전남대학교 경영대학원 E-비즈니스 박사재학
아주대 경영대학원 경영학 석사
성신여자 대학교 인문과학대 국어국문학 졸업

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